Lansman günü açılıyor, reklamlar yayında, satış ofisi hazır — ve telefon çalmıyor. Çünkü o gün sıfırdan başlıyorsunuz. Oysa iyi yönetilmiş bir ön talep toplama süreci, lansman gününe hazır bir alıcı havuzuyla girmenizi sağlar.
Türkiye'de bu aşama çoğu zaman ya hiç yapılmıyor ya da hukuki zemini bilinmeden yapılıyor. İkisi de pahalıya mal oluyor.
Bu rehberde şunları bulacaksınız:
- Ön talep aşamasının yasal sınırları ve kapora tuzağı
- Öncelik listesi kurgusu ve fiyat testi yöntemi
- Listeyi lansmana kadar canlı tutmanın yolları
Not: Bu içerik genel bilgilendirme amaçlıdır, hukuki danışmanlık değildir. Kendi süreçleriniz için avukatınıza danışın.
Ön talep toplama nedir?
Ön talep toplama, proje henüz satışa açılmadan önce ilgilenen alıcıların kaydedilmesi ve önceliklendirilmesidir. Amaç satış yapmak değil; lansman gününde arayacağınız hazır bir liste oluşturmaktır.
Bu aşamada elinizde genellikle şunlar vardır: lokasyon, konsept, tahmini daire tipleri ve görseller. Genellikle olmayan şeyler ise kesin fiyat listesi, kat planları ve yapı ruhsatıdır.
Bu belirsizlik bir dezavantaj değil, avantajdır. Fiyatı henüz açıklamadığınız için pazarlık baskısı yoktur; alıcı ilgisini korumak için erken davranır.
Neden lansmandan önce başlamalı?
Üç somut sebep var.
Birincisi, maliyet. Reklam bütçesini lansman haftasına sıkıştırmak pahalıdır; herkes aynı anda reklam verir ve açık artırma pahalanır. Bütçeyi aylara yayarak lead maliyetini düşürürsünüz. Kanal bazlı hesabı emlak lead maliyeti yazımızda ele aldık.
İkincisi, veri. Lansmandan önce hangi daire tipine talep olduğunu öğrenirseniz, fiyatlandırmayı ve üretim planını buna göre ayarlarsınız. Şerefiye kararlarını da bu veri besler.
Üçüncüsü, ivme. Lansman gününde 300 kişilik sıcak bir listeyi aramak ile sıfırdan reklam beklemek arasında dağlar kadar fark vardır. İlk haftada oluşan satış ivmesi, projenin tüm algısını belirler.
Yasal sınırlar: nereye kadar gidebilirsiniz?
Burası kritik. Ön talep ile ön satış arasındaki çizgi hukukidir.
Ticaret Bakanlığı'nın tüketici bilgilendirmesine göre yapı ruhsatı alınmadan tüketicilerle ön ödemeli konut satış sözleşmesi akdedilemez. Yani ruhsat yoksa satış yoktur.
Ayrıca geçerli bir satış iki yolla kurulur: kat irtifakının tüketici lehine tapuya tescili ile birlikte yazılı sözleşme, ya da noterde düzenleme şeklinde yapılan satış vaadi sözleşmesi. Adi yazılı sözleşme geçersizdir.
Peki ne yapabilirsiniz? İlgi toplayabilirsiniz. Yani:
- İletişim bilgisi ve tercih kaydı alabilirsiniz
- Proje hakkında bilgilendirme yapabilirsiniz (izin alarak)
- Öncelik listesi oluşturabilirsiniz
- Lansman tarihinde ilk siz haber vereceğinizi taahhüt edebilirsiniz
Yapamayacağınız şey para almaktır.
Kapora tuzağı
Sektörde en sık yapılan hata budur. "Yerinizi ayıralım" denip küçük bir kapora alınır. Hukuken bu ciddi bir risktir.
Hukuk kaynaklarının aktardığına göre müteahhit, resmi şekil şartına uygun satış vaadinde bulunmadığı sürece tüketiciden kapora, ön rezervasyon ücreti veya dosya masrafı gibi isimlerle ödeme isteyemez. Tüketici tarafından senet verilmişse bu senet de geçersiz kabul edilir.
Dahası: geçersiz sözleşmeye dayanarak müteahhit tüketiciyi temerrüde düşüremez. Yani elinizde ne geçerli bir tahsilat hakkı olur ne de yaptırım gücü.
Doğru yaklaşım şudur: ön talep aşamasında para almayın. Bunun yerine önceliği satın. "Lansmanda ilk sizi arayacağız, daire seçiminde öncelik sizde" taahhüdü, hukuki risk taşımadan bağlılık yaratır.
Ödeme aşamasının nasıl kurulacağını tahsilat takibi rehberimizde ayrıntılı ele aldık.
Ön talep formunda ne sorulmalı?
Form, sonraki tüm önceliklendirmenin temelidir. Sorulması gerekenler:
- Bütçe aralığı. Çoktan seçmeli olarak; en güçlü eleme kriteridir.
- Oda sayısı tercihi. Üretim ve fiyatlandırma planına doğrudan girdi verir.
- Kullanım amacı. Oturum mu yatırım mı? İki kitleye farklı konuşulur.
- Zamanlama. Ne zaman almayı planlıyor?
- Ödeme tercihi. Peşin, kredi veya taksit eğilimi.
- İletişim kanalı tercihi. Telefon mu WhatsApp mı?
Son maddeyi atlamayın. Türkiye'de WhatsApp baskın kanaldır ve tercihi bilmek yanıt oranını belirgin artırır. Kanal kurulumunu WhatsApp ile emlak satışı yazımızda ele aldık.
Ayrıca açık rıza kutusunu unutmayın; ön talep formu, ticari ileti izni yerine geçmez.
Öncelik listesi kurgusu
Ham bir isim listesi işe yaramaz. Listeyi kademeli hale getirin:
- A grubu: Bütçesi projeye uygun, zamanlaması yakın (0-3 ay), oturum amaçlı. Lansmanda ilk aranacaklar.
- B grubu: Bütçesi uygun ama zamanlaması uzak veya kararsız. İkinci dalga.
- C grubu: Bütçe uyumsuz veya sadece bilgi toplayan. Bilgilendirme listesinde kalır.
Bu segmentasyon lansman gününde saatler kazandırır. 300 kişilik listeyi alfabetik aramak yerine, 60 kişilik A grubuyla başlarsınız.
Segmentasyonu manuel yapmak yerine sisteme bırakmak daha sağlıklıdır; lead skorlama ve segmentasyon bu ayrımı otomatik kurar.
Fiyat ve talep testi
Ön talep aşaması, ücretsiz bir pazar araştırmasıdır. Doğru kullanılırsa fiyatlandırma hatalarını lansmandan önce yakalarsınız.
Test edebileceğiniz şeyler:
- Fiyat aralığı algısı. Bütçe sorusuna gelen cevapların dağılımı, planladığınız fiyat bandıyla uyuşuyor mu?
- Daire tipi talebi. 2+1 mi 3+1 mi ağırlıklı? Üretim planınız buna uyuyor mu?
- Cephe ve kat tercihi. Şerefiye kurgunuza girdi verir.
- Kanal performansı. Hangi kanal nitelikli ilgi getiriyor?
Bu veriler lansmanda fiyat listesini oluştururken elinizde olur. Şerefiye hesabına nasıl bağlandığını şerefiye yazımızda bulabilirsiniz.
Listeyi canlı tutmak
Ön talep listesinin en büyük düşmanı sessizliktir. Üç ay boyunca hiç temas etmezseniz, lansman günü aradığınızda çoğu kişi projeyi hatırlamaz.
Ancak sürekli mesaj atmak da ters teper. Denge, değer taşıyan temastadır:
- İnşaat ilerleme fotoğrafı veya drone videosu
- Ruhsat, konsept veya mimari onay gibi somut gelişmeler
- Bölgeye gelen altyapı ve ulaşım haberleri
- Kat planlarının netleşmesi
- Lansman tarihinin duyurulması
Ayda bir-iki temas genellikle yeterlidir. Her mesajın bir haberi olsun; "merhaba, hatırlatmak istedik" mesajı değer taşımaz.
Bu akışı elle yürütmek 300 kişide imkânsızlaşır. Otomatik besleme dizisi kurgusunu satış otomasyonu rehberimizde ele aldık.
Ön talep listesinin büyüklüğü ne olmalı?
Sık sorulan soru: kaç kişilik liste yeterli? Cevap satmayı planladığınız daire sayısından geriye doğru hesaplanır.
Kaba bir mantık: lansmanın ilk dalgasında satmak istediğiniz daire sayısını belirleyin, bunu beklediğiniz dönüşüm oranına bölün. Dönüşüm oranını bilmiyorsanız muhafazakâr davranın; ön talep listelerinde ilgi ile satın alma arasındaki mesafe genellikle sanılandan uzundur.
Listenin niteliği, büyüklüğünden önemlidir. Bütçesi projeye uymayan 500 kişilik bir liste, kriterleri tutan 80 kişilik listeden zayıftır. Bu yüzden form aşamasında eleme yapmaktan çekinmeyin — amaç en çok kaydı toplamak değil, lansman sabahı arayacak doğru kişileri bulmaktır.
Listeyi büyütürken kanal çeşitliliğine de dikkat edin. Tek kanaldan gelen liste, o kanalın önyargısını taşır; reklam, organik ve referans karışımı daha sağlıklı bir havuz üretir.
Lansman gününe hazırlık
Liste hazırsa, lansman günü bir operasyon meselesine dönüşür. Kontrol listesi:
- A grubu listesi danışmanlara dağıtılmış olsun. Kim kimi arayacak, önceden belli olsun.
- Envanter canlı olsun. Aynı daire iki kişiye satılmasın; müsaitlik anlık görünsün.
- Fiyat listesi ve ödeme planı sistemde olsun. Kağıt üzerinde hesap yapılmasın.
- Sunum akışı hazır olsun. Danışman ekranda daire filtreleyebilsin.
- İlk gün hedefi konuşulmuş olsun. Kaç arama, kaç randevu, kaç opsiyon?
Envanter tarafının nasıl kurulacağını envanter yönetimi yazımızda, sunum tarafını ise dijital sunum rehberimizde ayrıntılı anlattık.
Sonuç
Ön talep toplama, lansmanı şansa bırakmamanın en ucuz yoludur. Öne çıkan dört nokta:
- Yapı ruhsatı olmadan satış yapılamaz; bu aşamada yalnızca ilgi toplanır.
- Kapora ve rezervasyon ücreti almak hukuki risk taşır; para yerine öncelik satın.
- Form; bütçe, zamanlama ve tercih sorularıyla önceliklendirmeye zemin hazırlamalıdır.
- Liste, değer taşıyan düzenli temaslarla beslenmezse lansmana kadar soğur.
Ön talep listenizi lansmana hazır bir satış havuzuna çevirmek için Evon'dan bir demo talep edin. Daha fazla içerik için Evon Blog sayfasını inceleyebilirsiniz.
Ücretsiz Evon demosu
Satış sürecinize Evon'un nasıl katkı sağlayacağını kendiniz deneyimleyin.
Sıkça Sorulan Sorular
Yapı ruhsatı olmadan ön talep toplanabilir mi?
İlgi toplanabilir ancak satış yapılamaz. Yapı ruhsatı alınmadan tüketicilerle ön ödemeli konut satış sözleşmesi akdedilemez.
Ön talep aşamasında kapora alınabilir mi?
Geçerli bir sözleşme kurulmadan kapora, rezervasyon ücreti veya dosya masrafı adı altında ödeme istenemez. Bu aşamada alınan senet de geçersiz sayılır.
Ön talep listesi ne işe yarar?
Lansman gününde hazır bir alıcı havuzu oluşturur, fiyat ve talep testine imkân verir ve reklam bütçesini lansman öncesine yayarak maliyeti düşürür.
Ön talep formunda ne sorulmalı?
Bütçe aralığı, oda sayısı tercihi, kullanım amacı ve zamanlama sorulmalıdır. Bu bilgiler lansman gününde önceliklendirme yapmayı sağlar.
Ön talep listesi ne kadar süre canlı kalır?
İlgi zamanla soğur. Düzenli ve değer taşıyan temaslarla beslenmezse birkaç ay içinde büyük ölçüde ölür.
